水果优配人身险营销员总数连续5年下降, “客户资源枯竭”成离开主因

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据了解，《白皮书》由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布。报告基础数据来源于3大份问卷调查，调研历时3个月。受访者来自于中国23个省、4个直辖市、5个自治区的320座城市40家保险机构的营销团队。调研共回收有效问卷15153份。“长期主义，砥砺前行”是此份《白皮书》的主题。

人身险公司保险营销员人数连续5年下降

男性占比连续3年上升

《白皮书》指出，从行业整体来看，中国保险业总体的发展态势在各维度上均展现出了高质量发展的特征。

2024年全年，中国内地原保险保费收入5.7万亿元，同比增速从2023年的9.1%，上升到2024年的11.2%。其中，人身险保费同比增速从2023年的9.9%提升至2024年的13.3%。《白皮书》指出，就2024年中国保险业保费收入而言，无论是规模还是同比增速，均保持在上升通道，稳中有进。

不过，在行业增长的大背景下，人身险公司保险营销员人数却继续缩水。截至2024年年末，人身险公司保险营销员人数降至264万人，连续5年下降，与2019年高峰时期的912万人相比，缩水超七成。《白皮书》指出，2024年末的264万人与2023年末的281万人相比，降幅明显收窄，呈现企稳态势。

根据《白皮书》，在性别比例上，2025年保险营销员群体仍以女性为主，并保持着“二八分布”的特征。其中男性保险营销员占比为23.06%，女性保险营销员占比达76.94%。值得注意的是，这是自2023年以来，男性比例连续第三年上升。

从年龄上看，35-54岁的群体仍是保险营销员的主体，占比较此前有所下降，约为68.56%，年龄在25-34岁以及55岁以上的保险营销员占比较此前有所上升。从学历上看水果优配，保险员学历在本科及本科以上的占比进一步增长，目前已超过3成，同比增长约3.38个百分点。

在收入上，保险营销员月收入在3000-6000元以及6000-10000元的比例最多，分别为26.05%和26.09%，占比有所增长；月收入在10000-20000元的保险营销员的比例为19.13%，较上年下降2.77个百分点，月收入在20001元-30000元、30001元-50000元和50000元以上的比例也均较去年有所下降。

地域分布上，工作地点大幅向大城市集聚的现象更加明显。2025年，保险营销工作地点位于直辖市或省会城市的占比达到了59%，比去年大幅上升13.4个百分点。

《白皮书》指出，大城市的客户资源密集、保险需求多样、覆盖的生命周期完整，利于长期深耕，正成为未来保险营销行业“高质量增长”的主战场。

年资5-10年的保险营销员占比下降近6个百分点

六成营销员离开行业主因为“客户资源枯竭”

相比于保险营销员的个人在保险营销人员不断流失的背后，是保险营销压力的不断增大，以及不少保险营销员认为的“客户资源枯竭”。

据《白皮书》披露，认为保险营销工作的难度与压力为更大或较大的占比达71.8%，较去年上升了约3.6个百分点。

不少保险“老人”也选择在这一时点离开保险行业。《白皮书》显示，任职年资在5-10年保险营销员占比分别较去年大幅下降了5.85个百分点，10年以上的保险营销员占比也下降了0.63个百分点。

对于老员工的离去，保险行销集团保险资讯研究发展中心院长陈嘉虎称，一方面，5至10年前保险业属于快速增长阶段，此外，“买保险是有续佣的，除了第一年可以拿，之后还能拿好多年，一般在第五年、第六年的时候续佣没有了，部分人员就可能会脱落。”

值得注意的是，对于可能离开行业最主要的原因，有66.3%的保险营销员选择了“客户资源枯竭”，这一占比较去年大幅上升约6个百分点。对此，《白皮书》发布现场有专家表示，保险客户资源并非真正意义上的“枯竭”，无论高净值还是低净值人群,每个人都有保险需求。部分新人存在“能够立刻售出大保单以维持生计”的想法，事实上，每售卖出一份保单,就是送出一份保障，没有大小之分。

尽管有老员工在流失，但新人仍在不断涌入保险行业。《白皮书》显示，从业13个月以内的保险营销员占比达到了20.23%。“这其实已经是连续三年,新人占比每年以4%的水平持续增长,反映了保险行业的吸引力。”北京大学博士生导师雎岚表示。

根据《白皮书》，新人个人特征方面，男性占比显著高于整体样本，占比最高的年龄段是35-44岁，且学历普遍更高。